Gestão com foco em indicadores financeiros

O alto índice de concorrência aliado à elevação do nível de exigência dos clientes faz com que as empresas precisem travar uma grande “guerra” em oferecer produtos ou serviços com maior qualidade agregada e preços mais atraentes. Essa realidade cria uma necessidade constante de melhorar o gerenciamento das despesas, bem como criar políticas para alavancar a receita bruta e assim melhorar o resultado financeiro da organização.
É importante ressaltar que a responsabilidade dos resultados financeiros não deve ser restrita ao comercial (no que diz respeito à captação e retenção de clientes) e ao setor financeiro (elaboração de itens de controle). Todos os setores da organização devem estar alinhados com as metas de ordem financeira da empresa para serem participantes do processo.
O desafio da gestão começa na definição das metas globais. As metas globais, normalmente são definidas no planejamento estratégico da empresa. É improvável que dentro das metas globais não exista uma meta relacionada a aumento do faturamento e aumento do lucro, bem como redução dos custos operacionais. A definição destas metas de forma clara e realística é de grande valia para que se tenha controle sob o resultado efetivo.
O objetivo final da gestão de resultados é o aumento do lucro operacional. Contudo, para atingir este objetivo existem dois grandes conjuntos de atividades que devem ser alvo de constante controle e melhoria: Políticas comerciais para alavancagem de receita e instalação de indicadores de desempenho para controle custos e despesas.

A figura acima mostra de forma sistêmica como aumentar o resultado de uma organização. As setas em azul representam a necessidade de aumento e as setas vermelhas representam a necessidade de redução.
1-  Receita
O aumento de receita é uma das estratégias possíveis de se implantar para melhoria dos resultados. Existem três meios para que isso seja possível:
1.1  Aumento do volume: É a maneira mais comum utilizadas no mercado, isso é possível através de:
1.1.1  Redução de preço;
1.1.2  Investimento em Marketing e Propaganda;
1.1.3  Prospecção de novos clientes;
1.1.4  Telemarketing Ativo;
1.1.5  Implantação de novos pontos de venda
1.2  Aumento e Diversificação do Mix: É uma prática muito comum quando não existe um mercado tão grande para ser explorado ou não existe estrutura para uma possível expansão. Diversificar o mix pode englobar o lançamento de novos produtos ou serviços.
1.3  Aumento de Preço: É uma atitude ousada e que deve ser precedida de um estudo de mercado e de clientes. Um aumento de preço sem um bom estudo pode significar perda de clientes e consequentemente queda do resultado financeiro. Mercados com baixa concorrência tem uma tendência de aumento de preço relevante.

2-  Custos
Para reduzir custos, a palavra chave é controle. Empresas que não possuem controles (baseados em números e não em percepções) tem uma grande tendência a sofrerem dificuldade com a gestão dos seus custos.

Custo Administrativo: Consiste em todo o custo de estrutura da organização, onde não estão inclusos todos os custos para produção do produto ou prestação do serviço. Algumas práticas comuns para reduzir este custo consistem em reduzir a folha salarial, controlar energia elétrica ou até mesmo terceirizar alguns processos da empresa.

Custo Operacional: Os custos operacionais são todos aqueles voltados para a atividade fim da empresa, seja ele produtora de bens ou de serviços. Estes custos podem ser fixos ou variáveis. Ações importantes neste sentido   são as voltadas para identificar gap’s na operação e criar um novo desenho para os processos empresariais.
Em linhas gerais, para a melhoria do resultado é importante o equilíbrio entre receitas e despesas. As ações devem ser bem estudadas e as decisões devem ser criteriosas para evitar prejuízos. É importante ressaltar que estas ações podem ser sincronizadas, ou seja, podem ocorrer em paralelo (por exemplo, uma ação de aumento de receita ao mesmo tempo em que uma ação de controle de custos).